Vous avez une idée brillante de produit, vous êtes prêt à le lancer sur le marché, cependant, vous vous interrogez sur celui-ci : est-ce que le produit correspond aux besoins de vos clients ? Va t’il se démarquer de vos concurrents ? C’est là que le Product Market Fit (PMF) et la proposition de valeur entrent en jeu.
Comprendre le Product Market Fit (PMF) et la Proposition de valeur
Product Market Fit est un pré-requis pour avoir une Proposition de Valeur qui peut répondre aux besoins et aux attentes des consommateurs. Mais alors, qu’est ce qu’une proposition de valeur ? Sur quoi se base-t-elle ? Et comment peut-on l’améliorer ?
Qu’est ce que la Proposition de valeur?
Une proposition de valeur est un outil marketing qui se présente comme une promesse, celle d’une entreprise à un client ou à un marché. Elle décrit les avantages, les bénéfices de son produit ou service que propose l’entreprise. La proposition de valeur doit expliquer clairement comment un produit (ou un service) répond à un besoin à un moment donné, elle doit permettre à l’entreprise de se démarquer sur son marché et d’attirer de nouveaux clients.
La proposition de valeur peut être basée sur des facteurs tels que :
- L’innovation. Exemple : un robot de nettoyage qui peut être programmé à distance via une application mobile
- Le prix. Exemple : un forfait mobile illimité avec des tarifs plus bas que les principaux opérateurs de téléphonie mobile
- La performance. Exemple : une voiture électrique qui a une autonomie supérieure à celle des autres.
- Le design. Exemple : un ordinateur qui a un design fin et épuré qui le distingue des autres.
- La durabilité. Exemple : un réfrigérateur qui a une durée de vie plus longue.
La stratégie inbound consiste à “attirer” les futurs clients en captant leur attention avec du contenu à forte valeur ajoutée, dans différents formats : informer, éduquer, et même inspirer pour engager la relation avec le client, l’aiguiller tout au long de son parcours d’achat jusqu’au premier contact commercial.
Cette nouvelle manière d’appréhender la vente et le marketing fonde ses principes sur l’accompagnement et l’échange pour construire une relation sur le long terme. Elle vise à répondre à un besoin plutôt que vendre à tout prix …à “donner avant de recevoir”.
Toute la démarche de l’inbound réside dans le fait de proposer le bon contenu, au bon endroit (le bon canal), au bon moment (de son parcours) et à la bonne personne. Cette approche permet d’acquérir des leads qualifiés et de créer une relation durable, même avec ses prospects, en se positionnant comme expert et en adoptant une position de leader d’opinion.
De quoi est constituée une Proposition de valeur forte ?
La proposition de valeur décrit comment votre produit ou service répond aux besoins et aux désirs de vos clients de manière unique et différente de vos concurrents. C’est avant tout un élément clé qui est là pour attirer et fidéliser les clients, vous permettre de différencier votre entreprise par rapport à une autre.
Les étapes pour créer une proposition de valeur
Il existe 6 étapes pour créer une proposition de valeur permettant d’augmenter vos ventes :
- Identifier vos segments de marché les plus importants et analyser leurs besoins et les problèmes auxquels ils sont confrontés. Créer vos buyer persona (client idéal).
- Utiliser les données existantes pour comprendre comment votre produit ou service peut résoudre les problèmes de vos cibles et répondre à leurs besoins.
- Utiliser ces informations pour créer une proposition de valeur qui met en avant les avantages de votre produit ou service pour vos segments de marché cibles.
- Utiliser des exemples concrets afin de montrer la façon dont votre produit ou service a déjà aidé d’autres clients pour renforcer votre proposition de valeur.
- Tester et ajuster votre proposition de valeur en la présentant à des clients potentiels pour obtenir leur feedback et l’ajuster en conséquence.
- Mettre en œuvre la proposition de valeur: Intégrez votre proposition de valeur dans toutes vos communications marketing pour en maximiser l’impact.
Mieux comprendre les Persona :
Exemple de proposition de valeur
« Des courses zéro déchet, livrées rapidement. Accédez à plus de 2000 produits de qualité sans plastique, à prix réduits. »
Cet exemple de proposition de valeur parvient à répondre aux potentielles objections du client ainsi qu’à ses besoins, comme par exemple :
- « Je veux faire des courses zéro déchet »
- « J’ai besoin qu’on me les livre rapidement »
- « Je voudrais avoir le choix le plus vaste possible »
- « Je suis sensible à la question du prix »
Ce qu’il faut comprendre c’est qu’une proposition de valeur bien pensée indique clairement au client pourquoi il devrait vous choisir.
Lorsque vous créez une proposition de valeur convaincante, vous ne devez pas vous baser uniquement sur les données chiffrées, vous devez prendre en compte le contexte dans lequel elle est ou a été pensée. C’est pourquoi celle-ci est vouée à évoluer, à être améliorée, repensée tout au long du cycle de vie de votre produit ou service.
Comprendre les parcours d’achat permet de définir la stratégie de contenus appropriée.
Le principe de l’inbound étant de fournir le bon contenu au bon moment : quels types d’informations, quels canaux et quels formats sont les plus pertinents pour les faire avancer les persona dans leur parcours. Il est fondamental de connaître les comportements et les besoins de ces persona aux différentes étapes de leur réflexion :
– La phase de découverte : le persona prend conscience d’une problématique, mais n’en cerne pas tous les contours. Il se met en quête d’informations.
– La phase d’évaluation : le persona a une vision claire de sa problématique. Il recherche les solutions qui s’offrent à lui, les évalue et les compare. Il a besoin d’informations plus approfondies.
– La phase de réalisation : le persona a choisi le type de solution qui l’intéresse, il sélectionne les meilleures offres en priorisant les critères. Il a besoin d’être rassuré et de valider que son choix est le bon pour se décider définitivement.
En sachant que la proposition de valeur définit ce que l’entreprise offre de différent et de plus important pour les clients, ce qui peut déterminer les canaux de distribution, les prix, les coûts et les sources de revenus, alors, en effet, la proposition de valeur peut influencer le modèle économique de l’entreprise. L’entreprise aura la possibilité de réajuster la stratégie d’entreprise en intervenant sur les prix, la distribution…
Qu’est ce que le Product Market fit (PMF) ?
Le Product Market Fit désigne la rencontre entre un produit et le marché. C’est le moment ou le produit prend une place évidente aux yeux de la cible. Il l’achète, et en fait sa promotion autour d’eux.
Il s’agit d’un concept clé pour les entreprises qui cherchent à lancer un nouveau produit ou à développer un marché existant. Lorsqu’une entreprise a atteint son PMF, cela signifie que son produit répond de manière satisfaisante aux demandes du marché et que l’entreprise est en mesure de générer des revenus de manière durable.
“Cette étape arrive suite à l’étude de marché. Il faut vérifier la viabilité du produit, voir s’il répond bien aux besoins de l’audience cible. Le product market fit signifie être dans un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché”, le schéma ci-dessous l’illustre très bien.
Cela signifie qu’il faut présenter votre produit ou service par un message percutant, significatif à votre audience cible : le produit, le message doivent être alignés au même endroit et au bon moment. Si ce n’est pas le cas, il faudra revoir quel élément est en déphase : si votre message “ne parle pas” à votre audience, si le produit ne correspond pas à la demande du marché ou si votre cible n’est pas la bonne (changement d’audience).
Afin de déterminer l’adéquation du produit au marché, vous devenez les définir, puis les mesurer :
Votre offre, est plutôt: un service, un produit, une solution ?
Vos cibles : Comment les segmenter ? TPE, PME, grands groupes ?
Votre proposition de valeur : Vous devez élaborer votre proposition de valeur forte, simple et compréhensible.
Vos canaux de distribution: Où trouver vos futurs clients, sur quels canaux allez-vous échanger ?
Le Product Market Fit, élément évolutif
Le Product Market Fit est un concept valable à un instant T, cela signifie qu’il évolue ou peut évoluer en fonction du cycle de vie d’une “nouveauté”.
Quand estime t-on que le PMF est suffisant ?
Quels sont les critères d’un PMF suffisant ?
Ce sont des questions auxquelles il est difficile de répondre, car tout dépendra de votre secteur d’activités, des objectifs que vous vous êtes fixés. Nous pouvons donc caractériser le Product Market Fit de “relatif”, c’est vous seul qui décidez si celui-ci est suffisant ou pas. Il est essentiel de mettre en place des éléments qui permettront de mesurer les étapes du PMF de façon objective et factuelle. Enfin, nous ajouterons que le PMF diffère en fonction de ses objectifs : quelle vision avez-vous pour votre entreprise ? Quelle direction voulez-vous lui donner ?
Le Product Market Fit influence-t-il la stratégie de l'entreprise ?
Le Product Market Fit peut influencer la stratégie d’une entreprise. En déterminant si le produit (ou service) répond à un besoin réel sur le marché, il va permettre à l’entreprise de savoir si elle se différencie de la concurrence. Si ce n’est pas le cas, cela lui permettra d’ajuster sa stratégie afin d’augmenter la demande pour son produit (ou service). Cela peut se traduire par développer des partenariats stratégiques, de nouvelles lignes de produits ou de services pour répondre aux besoins de vos clients.
Comment mesurer le PMF ?
Il existe plusieurs moyens de mesurer le Product Market Fit, les plus courants sont :
- NPS (Net Promoter Score), une méthode permettant de mesurer le niveau de satisfaction pour calculer le bouche-à-oreille
- Taux de conversion, les personnes qui achètent ou utilisent par rapport au nombre de personnes qui ont découvert le produit (source : Livre :Growth Marketing)
Cependant, ce sont des données chiffrées qui ne laissent pas de place à d’autres réflexions, d’autres analyses (analyses personnelles, subjectives) qui sont moins binaires ou moins arrangeantes.
Le PMF est très relatif comme nous l’avons énoncé plus haut, il ne faut pas omettre les autres paramètres que ceux chiffrés comme :
- Le produit
- Les canaux testés (vecteur de distribution du produit)
- Le business model
- Le marché (taille, concurrence etc.)
- La fraîcheur du produit (traduction d’émotion, d’effet de mode, tendances etc.)
Sean Ellis, l’inventeur du terme “Growth Hacking” a mis au point une méthode mettant en exergue l’attachement de l’utilisateur vis à vis du produit (ou du service). Cette méthode, qui peut être utilisée en complément des données chiffrées, se compose d’un questionnaire de 8 questions envoyées aux utilisateurs (source : www.pmfsurvey.com).
La question la plus importante de ce questionnaire est la suivante :
Que ressentiriez-vous, si vous ne pouviez plus utiliser [le produit] ?
- Très déçu
- Un peu déçu
- Pas vraiment déçu (ce n’est pas si utile que ça)
- N/A – je ne l’utilise plus [le produit]
Résultats :
- 40% ou plus de “Très déçu” : vous avez un PMF
- Entre 25% et 40% de “Très déçu” : possibilités d’amélioration
- Moins de 25% de “Très déçu” : soit vous vous adressez à la mauvaise cible, soit il faut revoir le produit
Les FOUR FITS, pour un PMF suffisant
Les Four Fits un concept en management qui a été mis en place par Brian Balfour, qui consiste à identifier les 4 éléments clés (le marché, le business model, le produit, les canaux de distribution) d’un processus ou d’une situation pour les ajuster de manière optimale dans une société. L’objectif de cette méthode est d’optimiser les performances de celle-ci en s’assurant que les différents éléments sont alignés et en harmonie les uns avec les autres (cf. schéma ci-dessous).
Le Product Market Fit
Le Product Market Fit désigne la correspondance entre le produit et le marché. Comme nous l’avons longuement exprimé, un Product Market Fit fort peut aider une entreprise à maximiser ses ventes, à acquérir et à retenir des clients, et à générer des revenus à long terme. Le bon produit, sur le bon marché répondant à un problème client… c’est la volonté de toute entreprise !
Le Product Channel Fit
Le Product Channel Fit désigne la correspondance entre un produit et les canaux de distribution de l’entreprise. Il s’agit de trouver les moyens les plus efficaces de vendre un produit en fonction de ses caractéristiques et de ses cibles de consommateurs. Cela peut inclure des canaux tels que les magasins en ligne, les détaillants physiques, les marketplaces, les réseaux sociaux, etc. Le PMF est crucial pour maximiser les ventes et atteindre les consommateurs cibles de manière efficace et rentable.
Le Channel Model Fit
Le Channel Model Fit désigne la correspondance entre le business model et les canaux de distribution. Il s’agit de trouver les moyens les plus efficaces de commercialiser un produit ou un service en fonction de son modèle d’affaires, de ses coûts, de sa structure de prix et de sa stratégie marketing. Il aide les entreprises à maximiser leur rentabilité en choisissant les canaux les plus efficaces pour vendre leurs produits ou services. Il peut inclure des canaux tels que les magasins en ligne, les détaillants physiques, les marketplaces, les réseaux sociaux, etc.
Le Model Market Fit
Le Model Market Fit désigne la correspondance entre un modèle d’affaires et un marché cible. Il s’agit de s’assurer que le modèle d’affaires d’une entreprise est en adéquation avec les besoins et les attentes du marché cible, afin d’optimiser les chances de succès. Il peut être atteint en effectuant des recherches de marché approfondies, en testant différents aspects du modèle d’affaires et en évaluant les réactions du marché. Un Model Market Fit fort peut aider une entreprise à maximiser ses ventes, à acquérir et à retenir des clients, et à générer des revenus à long terme.
Le Channel Market Fit
Le Channel Market Fit désigne la correspondance entre les canaux de distribution et le marché cible. Il s’agit de s’assurer que les canaux choisis pour vendre un produit ou un service sont en adéquation avec les besoins et les attentes du marché cible, afin d’optimiser les chances de succès. Le Channel Market Fit peut être atteint en effectuant des recherches de marché approfondies, en testant différents canaux de distribution et en évaluant les réactions du marché. Un Channel Market Fit fort peut aider une entreprise à maximiser ses ventes, à acquérir et à retenir des clients, et à générer des revenus à long terme.
Le Product Market Fit et la proposition de valeur dans votre stratégie d’entreprise
Alors ? êtes vous certain d’avoir une bonne proposition de valeur ? et votre PMF a t’il évolué depuis votre lancement 🚀 ?
Rappelons que la proposition de valeur définit ce que vous offrez à vos clients, comment votre produit ou service va répondre à leur problème.
Tandis que le Product Market Fit (PMF) lui va déterminer si votre produit ou service répond à un besoin réel sur le marché, si il y a une adéquation entre ce que vous offrez et le marché.
En utilisant ces deux concepts dans votre stratégie d’entreprise, vous pouvez vous assurer que vous créez un produit qui non seulement répond aux besoins de vos clients, mais que vous leur offrez également une valeur significative. Cela peut vous aider à améliorer votre taux de conversion et à fidéliser vos clients.
