Le principal problème que rencontrent les entreprises c’est la prospection et surtout la qualification des leads. Comment savoir si le prospect est prêt pour le passage à l’acte d’achat ? Le Lead Scoring est un élément clé des stratégies d’inbound marketing (stratégie d’attraction des leads), mais c’est aussi dans le nurturing en identifiant les prospects “chauds”. Mais, qu’est-ce que le Lead Scoring ? Quels sont les critères de scoring ? Quels sont les avantages d’utiliser le Lead scoring ?
Le Lead Scoring, définition
Le lead scoring est une méthode qui consiste à attribuer une note ou un score à chaque prospect (lead) en fonction de sa potentialité, de sa maturité à devenir un client. Il existe deux types de Lead Scoring, le démographique et le comportemental.
Scoring démographique
Le lead scoring démographique, comme son nom l’indique, est avant tout une méthode pour évaluer un prospect en fonction de ses informations démographiques, comme son âge, son sexe, sa profession, son secteur d’activité, sa ville, etc. Il s’agit d’une des méthodes couramment utilisées par les entreprises. L’idée est simple, certaines informations démographiques du prospect permettent de savoir si le produit ou le service que propose votre entreprise peut l’intéresser et le faire passer à l’achat.
Par exemple, si votre entreprise vend des produits high-tech, vous pourriez donner une note plus élevée au prospect qui travaille dans les nouvelles technologies.
Cependant, il est important de noter que le lead scoring démographique est souvent combiné avec d’autres critères tels que les données comportementales.
Scoring comportemental
Le lead scoring comportemental est une autre méthode pour évaluer un prospect en fonction. Il s’agit d’analyser le comportement online du prospect vis à vis de ce que propose votre entreprise.
Par exemple, un prospect qui a visité votre site web plusieurs fois, qui a téléchargé plusieurs des livres blancs, qui a participé à plusieurs évènements en ligne aurait une note comportementale plus élevée que quelqu’un qui n’a pas interagi ou peu avec votre entreprise.
Les données comportementales peuvent être collectées à partir de diverses sources telles que les interactions sur votre site web, les téléchargements sur le site comme les livres blancs, les webinaires et les événements en ligne, etc.
Comme pour le lead scoring démographique, il est important de noter que le lead scoring comportemental ne doit pas être utilisé comme la seule méthode pour évaluer la pertinence d’un prospect.
A quoi sert le Lead Scoring ?
Combiné avec une bonne stratégie de vente, le lead scoring permet aux entreprises d’augmenter considérablement leur taux de conversion de prospects en clients et d’améliorer leur retour sur investissement (ROI).
Le Lead Scoring est une technique de gestion de la qualité des leads, c’est-à-dire que l’entreprise qualifie ses prospects via une note, un score qui varie durant tout le processus de marketing et de vente et qui est obtenu en fonction de critères prédéterminés.
Le but du Lead Scoring est simple, il permet à l’entreprise de mieux comprendre quel intérêt a le prospect pour vous : est-il seulement curieux ? Est-il intéressé par vos produits ou vos services ? Est-ce que votre produit ou service répond à un besoin immédiat ? Le lead scoring va jauger l’intérêt de chaque prospect pour votre entreprise et déterminer quels sont les leads les plus prometteurs, afin de les prioriser et de vous permettre de les convertir en clients.
De plus, le Lead Scoring va permettre aussi d’alimenter et d’optimiser le processus de nurturing. Il fournit de l’information pertinente et utile aux prospects à chaque étape de leur parcours d’achat.
Le Lead Scoring est, donc, un outil précieux pour les entreprises dans la qualification de ses prospects.
Pourquoi le Lead Scoring est-il si important ?
Comme déjà évoqué, le Lead Scoring est une méthode importante, voire essentielle dans la stratégie de l’entreprise.
Optimisation du processus de vente
Le Lead Scoring optimise le processus de vente sur beaucoup d’éléments comme pour :
- L’identification des prospects les plus pertinents en identifiant ceux qui seront les plus matures pour le produit ou le service de l’entreprise.
- La priorisation des tâches, ainsi les commerciaux peuvent se concentrer sur les prospects les plus importants en premier, ce qui peut améliorer les taux de conversion et de fidélisation.
- La personnalisation des communications, car les commerciaux, grâce au Lead Scoring, connaissent mieux les prospects et proposent des communications plus pertinentes, plus en adéquation..
- L’amélioration de la collaboration entre les équipes, ce qui permet aux commerciaux de travailler de manière plus efficace avec les équipes de marketing.
En conclusion, vous prioriserez les prospects les “plus chauds” (mieux qualifiés, mieux notés) pour une action en conséquence. Cela vous aidera à optimiser votre processus de vente en vous concentrant uniquement sur les prospects les plus susceptibles de devenir des clients
Amélioration de la qualité des leads
Le Lead Scoring permet d’évaluer la qualité des prospects en fonction de critères prédéfinis : à quel degré de maturité se trouve le prospect ?
Ainsi, les commerciaux peuvent être plus efficaces en concentrant leur temps et leurs efforts sur les prospects les plus pertinents, ce qui peut augmenter les taux de conversion et de fidélisation. De plus, en ayant une meilleure compréhension de la maturité et de la pertinence de chaque prospect, les commerciaux peuvent personnaliser leurs communications et les adapter en fonction des besoins spécifiques de chaque prospect, ce qui peut améliorer les taux de conversion.
Meilleure allocation des ressources
En priorisant les leads les plus qualifiés, vous pouvez mieux allouer vos ressources pour atteindre vos objectifs de vente. Vous pouvez déterminer les meilleurs canaux de communication en mesurant les interactions des prospects avec différents canaux de marketing. Cela peut inclure des interactions avec les réseaux sociaux, les formulaires en ligne, les e-mails, les annonces en ligne, etc. pour atteindre chaque type de lead et ajuster votre stratégie en conséquence.
Augmentation de la productivité
En priorisant les leads les plus qualifiés, vous pouvez améliorer la productivité de vos équipes de vente et de marketing : ils travaillent de manière plus efficiente sur les prospects les plus susceptibles de devenir des clients. Cela peut entraîner une augmentation des taux de conversion et une réduction des délais de vente
Quels sont les critères de scoring ?
Le scoring des leads est un processus qui consiste à attribuer une note à chaque prospect en fonction de sa pertinence pour votre entreprise. Les critères de scoring peuvent varier en fonction de l’entreprise, de son secteur d’activité et de ses objectifs commerciaux. Cependant, certains critères couramment utilisés dans le lead scoring incluent :
- Informations démographiques telles que l’âge, le sexe, la profession, l’industrie, etc.
- Données comportementales telles que la fréquence de visite du site web, la participation à des événements en direct, les téléchargements de contenu, etc.
- Informations sur l’entreprise du prospect, telles que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, etc.
- Niveau d’engagement du prospect, telles que la fréquence et la qualité des interactions avec votre entreprise.
- Source du lead, telles que les références, les campagnes de marketing en ligne, etc.
- Budget et autorité du prospect pour prendre des décisions d’achat.
- Problèmes ou besoins spécifiques du prospect qui peuvent être résolus par votre entreprise.
Comment mettre en place le Lead Scoring dans l’entreprise ?
Une fois, les avantages du Lead Scoring évoqués, la question que l’on doit se poser c’est comment mettre en place une stratégie de lead scoring efficace. Celle-ci se fait en plusieurs étapes.
On définit ses objectifs
Avant de commencer, il est important de déterminer les objectifs de la stratégie de lead scoring, pour avoir plus de prospects pertinents, augmenter son taux de conversion, optimiser son retour sur investissement (ROI), etc.
On identifie les critères de scoring
Une fois que les objectifs sont définis, il est essentiel de déterminer quels seront les critères de scoring qui permettront d’évaluer les prospects. Les critères peuvent inclure des informations démographiques (secteur, la taille de l’entreprise et le poste du prospect, etc.), ainsi que des interactions comportementales (les téléchargements de contenus, les formulaires soumis ou encore les e-mails ouverts).
On établit un système de scoring
Il est important d’établir un système de scoring pour évaluer les prospects. Cela peut inclure une pondération des critères de scoring pour refléter leur importance relative pour les objectifs de la stratégie (comment attribue t-on les notes des critères des prospects?)
On identifie le scoring seuil
Il est indispensable de déterminer un score « seuil », c’est-à-dire un score fixe qui vous permet de savoir à quel moment votre lead est assez “chaud” pour être transmis à votre force de vente. Si vous ne déterminez pas de score « seuil », vous ne serez pas en mesure de transmettre une liste de prospects qualifiés à vos commerciaux et vous ne pourrez donc pas exploiter votre travail !
On évaluer les résultats des prospects
Une fois la stratégie de lead scoring mise en place, il est important de surveiller et d’évaluer les résultats pour s’assurer qu’elle est efficace. Cela peut inclure des analyses des conversions de prospects en clients, des taux d’ouverture d’e-mail, des taux de clics et d’autres indicateurs pertinents.
On ajuste la stratégie si besoin
En fonction des résultats de l’évaluation, il peut être nécessaire d’ajuster la stratégie de lead scoring pour maximiser son efficacité. Cela peut inclure la modification des critères de scoring, la pondération et les algorithmes de scoring pour s’adapter aux besoins changeants de l’entreprise et des prospects.
Comment améliorer son Lead Scoring ?
Pour améliorer son Lead Scoring, il faut tout d’abord évaluer la pertinence des données en mettant en place une stratégie de validation de données (Reality Check) qui implique de vérifier la cohérence et la logique des données collectées et en comparant les informations avec des sources externes fiables. Cette stratégie aide à détecter les erreurs et les incohérences, ce qui permet d’améliorer la qualité des données utilisées pour prendre des décisions commerciales ou marketing importantes.
Comment mettre en place la règle du Reality Check ?
Pour mettre en place la règle du Reality Check, il y a quelques étapes à suivre:
Définir les sources de données externes fiables
Il peut s’agir de bases de données publiques, de sites web de référence, de rapports industriels, etc.
Établir les critères de vérification
Décidez des informations à vérifier et établissez des critères de concordance pour chaque source externe.
Automatiser la vérification
Intégrez le processus de vérification dans votre système de collecte de données, en utilisant des algorithmes et des scripts pour comparer les informations avec les sources externes.
Valider les données
Vérifiez les données collectées en utilisant la règle du « Reality Check » pour s’assurer qu’elles sont fiables et cohérentes.
Surveiller les erreurs et les incohérences
Enregistrez les erreurs et les incohérences détectées lors de la vérification et surveillez les tendances pour identifier les zones à améliorer.
Améliorer la qualité des données
Utilisez les résultats du « Reality Check » pour améliorer la qualité des données collectées, en corrigeant les erreurs et en ajustant les processus en conséquence.
En résumé, faire un Reality Check, c’est essentiel pour confronter aux résultats notre grille de lead scoring et réajuster le tir si cela ne colle pas à la réalité.
Quels sont les outils pour mettre en place le Lead Scoring ?
Il existe plusieurs outils qui peuvent aider à mettre en place une stratégie de lead scoring. Nous vous proposons quelques exemples :
Un outil de CRM
Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) peuvent être utilisés pour collecter et gérer les données de lead et pour attribuer des scores de lead.
Logiciels de marketing automation
Les logiciels de marketing automation peuvent être utilisés pour automatiser les processus de scoring de lead et pour déclencher des actions en fonction des scores de lead.
Outils d'analyse de données
Les outils d’analyse de données peuvent être utilisés pour évaluer les tendances et les patterns dans les données de lead et pour aider à améliorer les critères de scoring.
Outils de collecte de données
Les outils de collecte de données peuvent être utilisés pour collecter des informations supplémentaires sur les leads, telles que des données de comportement sur les réseaux sociaux, des données de comportement de navigation, etc.
Outils de scoring de lead tiers
Il existe des outils de scoring de lead tiers qui peuvent être utilisés pour attribuer des scores de lead en fonction de différents critères, tels que l’engagement, l’activité sur les réseaux sociaux, les informations de contact, etc.
En conclusion, le Lead Scoring est un outil clé pour les entreprises qui cherchent à optimiser leur processus de vente, à améliorer la qualité de leurs leads et à augmenter la productivité de leur équipe de vente.
Les plus :
Voici quelques astuces pour améliorer votre stratégie de lead scoring :
- Comprendre votre clientèle cible
- Établir des critères de scoring pertinents
- Intégrer des données de comportement de lead
- Tester et ajuster en continu
- Automatiser le processus de scoring avec un logiciel
- Associer des actions à des scores de lead précis
- Évaluer régulièrement les résultats et les optimiser.
