Buyer persona, la clé pour mieux comprendre vos clients et développer votre stratégie marketing
QU'EST CE QU'UN BUYER PERSONA ?
Aujourd’hui, il est inconcevable de construire une stratégie marketing pertinente sans avoir défini ses persona au préalable. Mais qu’est-ce qu’un persona ?
Un persona “ou client idéal” est un personnage semi-fictif représentant votre cœur de cible, celui qui est réellement susceptible d’être intéressé par vos produits ou services. Il est basé sur des données réelles de vos clients et vous permet de mieux comprendre leurs comportements, leurs motivations et leurs objectifs.
POURQUOI créer des buyer persona ?
Avant de découvrir comment créer vos propres Buyer persona, il est important de comprendre pourquoi cet outil est si important pour votre entreprise.
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les entreprises créent des Buyer persona. En voici quelques-unes:
- Comprendre les besoins et les intérêts des clients : les buyer persona permettent aux entreprises de mieux comprendre les besoins, les intérêts et les comportements des clients potentiels, afin de pouvoir créer des produits et des campagnes de marketing qui répondent à ces besoins.
- Améliorer la segmentation de marché : en créant des buyer persona, les entreprises peuvent mieux segmenter leur marché et cibler les campagnes de marketing et les produits aux groupes cibles appropriés.
- Améliorer la communication : les buyer persona permettent aux entreprises de communiquer de manière plus efficace avec leurs clients potentiels, en utilisant un langage et des images qui les attirent.
- Améliorer la satisfaction des clients : en comprenant mieux les besoins et les intérêts des clients, les entreprises peuvent créer des produits et des campagnes de marketing qui les satisfont davantage.
- Augmenter les conversions : en ciblant les campagnes de marketing et les produits aux groupes cibles appropriés, les entreprises peuvent augmenter les conversions et les ventes.
En résumé, les buyer persona sont utiles pour les entreprises car ils leur permettent de mieux comprendre leurs clients potentiels et de créer des campagnes de marketing et des produits plus efficaces qui répondent aux besoins de leurs cibles, augmentant ainsi les chances de conversion et de ventes.
Les 3 étapes pour créer vos buyer persona
Ne perdez jamais l’objectif de vue : connaître parfaitement votre audience pour mieux lui parler !
Il existe plusieurs étapes pour créer des Buyer persona efficaces, voici les étapes générales :Recueil des données
Pour créer des buyer persona, vous devez d’abord recueillir des données sur vos clients potentiels. Vous pouvez utiliser des outils tels que les enquêtes, les entretiens, les sondages, les données de site web, les données démographiques et les données comportementales pour recueillir des informations sur les besoins, les intérêts et les comportements de vos clients potentiels. Vous avez la possibilité d’utiliser un outil CRM (outil de gestion de la relation client) pour recueillir cet ensemble de données.
Analyse des données
Une fois que vous avez recueilli des données, vous devez les analyser pour identifier les tendances et les modèles. Cela vous permettra de déterminer les groupes cibles et de créer des Buyer persona (analyse de segments).
Création des persona
Une fois que vous avez analysé les données, vous pouvez créer vos buyer persona en utilisant les informations recueillies. Les Buyer persona sont généralement représentés sous forme de profils détaillés qui décrivent les caractéristiques démographiques, les besoins, les intérêts et les comportements de chaque groupe cible.
Il est important de noter que ces étapes sont itératives, c’est-à-dire que vous devrez continuer à collecter et à analyser les données pour vous assurer que vos persona restent pertinents et à jour.
Les 11 composants des persona :
- Prénom, Nom, Photo d’identité
- Critères Géographique et Démographique (âge, sexe, revenus, entreprise, fonction, CSP…)
- Freins, Motivations / Attentes, Besoins
- Problématiques
- Objectifs du persona
- Centres d’intérêt
- Objections
- Réseaux sociaux favoris
- Canaux favoris (Online via des supports digitaux ; Offline via des médias traditionnels)
- Critères psychologiques
- Relation à la technologie (Note sur 10)
Ces éléments sont donnés à titre indicatif. Il conviendra d’adapter votre fiche à vos objectifs et votre offre.
Modèle de BUYER PERSONA
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conseils pour la création de buyer persona
Mettre en place une stratégie inbound ne s’improvise pas. Vous devez d’abord bâtir les fondations de votre stratégie :Voici quelques conseils pour créer des buyer persona efficaces :
- Effectuez une recherche de marché pour recueillir des données sur votre marché cible. Utilisez des sondages, des entretiens, des groupes de discussion et des outils d’analyse de données pour obtenir des informations sur les besoins, les intérêts et les comportements de vos clients potentiels.
- Créez plusieurs persona pour représenter différents segments de marché. Assurez-vous de couvrir les différents types de clients que vous ciblez, y compris les différents stades du cycle d’achat.
- Soyez le plus précis possible dans la description de chaque persona. Utilisez des détails réels pour rendre vos persona plus crédibles et plus utiles.
- Utilisez les persona pour orienter les décisions de marketing. Utilisez les persona pour orienter les choix de contenu, les campagnes publicitaires et les offres de produits.
- Actualisez régulièrement vos persona. Les besoins et les comportements des consommateurs évoluent constamment, il est donc important de mettre à jour vos persona régulièrement pour refléter ces changements.
Utilisation des buyer persona dans le processus de marketing
Création de contenu
Vous pouvez déterminer quel type de contenu créer (ex : Blog, Webinar, Livre Blanc, Vidéos…) et comment le présenter de manière la plus attrayante pour votre audience.
Exemple : votre Buyer persona est un professionnel occupé, vous pourrez créer du contenu concis et facile à comprendre, plutôt que des articles longs et complexes.
Conception de campagnes publicitaires
Les Buyer persona peuvent vous aider à déterminer les canaux de diffusion les plus appropriés et comment diffuser vos publicités, en fonction de vos objectifs de marketing et de vos cibles de clientèle.
Exemple : imaginons que votre Buyer persona cible des PME de plus de 80 salariés, préoccupées par la génération de leads qualifiés. Pour atteindre cette cible, vous allez travailler sur une liste de mots clés (ex. prospection, canal de vente, lead,etc.), mettre en place une stratégie de communication digitale sur des sites spécifiques comme des sites de recrutement, d’outils CRM ou encore communiquer via des réseaux sociaux spécialisés dans le domaine. Vous aurez la possibilité de booster vos offres via des campagnes payantes telles que Google Ads ou LinkedIn Ads.
Optimisation du site Web
En utilisant les Buyer persona, vous pouvez mieux comprendre les attentes de votre audience et optimiser votre site Web en conséquence. Comment ? En analysant l’expérience client : comprendre son profil, ses intentions de navigation, de transaction ou encore d’information.
Exemple : si votre Buyer persona est une start-up spécialisée dans la réalité virtuelle (VR), vous pourrez proposer des profils ingénieurs spécialisés en motion design, 3D ou encore connaissant des technologies spécifiques (Intelligence artificielle, réalité augmentée, réalité virtuelle, objets connectés etc ) pour inciter cette audience à prendre contact avec votre société.
les erreurs à eviter
Créer trop de Buyer persona
Bien que vous puissiez avoir plusieurs segments de clientèle, il est important de ne pas en créer trop. Cela peut rendre difficile de se concentrer sur chaque segment et de créer des messages et des campagnes publicitaires pertinents.
Être trop générique dans la description de chaque Buyer persona
Il est important de faire attention à ne pas tomber dans le piège de l’approximation lors de la création de vos Buyer persona. Il est facile d’avoir tendance à être trop générique dans la description de chaque profil et de dire que tous vos clients sont « jeunes », « dynamiques » et « en quête de nouvelles expériences », mais cela ne vous aidera pas à cibler votre audience de manière précise. Pour que vos Buyer persona soient efficaces, il est essentiel d’être précis dans la description de chaque profil et de ne pas se contenter de stéréotypes ou de généralités. Si vous êtes trop générique, vous risquez de ne pas bien cibler votre audience et de ne pas créer des messages pertinents qui répondent aux besoins et aux attentes de vos clients.
Figer vos Buyer persona dans le temps
Il est nécessaire de les mettre à jour régulièrement. Les habitudes de consommation, l’offre de marché et les attentes de vos clients et prospects évoluent constamment, il est donc essentiel de suivre ces changements et de réactualiser votre définition des persona en conséquence. Pour ce faire, vous pouvez surveiller les résultats de votre stratégie d’inbound sur une période de temps et ajuster votre définition des persona en fonction de ces résultats. De cette manière, vous pourrez vous assurer que vos Buyer persona ne deviennent pas obsolètes et soient toujours utiles.
Quelques chiffres à connaître
Ce que vous devez retenir, c’est que selon les dernières études menées, les entreprises qui utilisent l’outil Buyer persona sont plus performantes que celles qui ne l’utilisent pas.
Quelques exemples :
- Selon une étude réalisée par Cintell, 71 % des entreprises qui dépassent leurs objectifs commerciaux disposent d’une documentation formelle et détaillée sur leurs Buyer Persona ;
- Selon la même étude, les entreprises les plus performantes sont 7 fois plus susceptibles de gérer et de mettre à jour leurs Buyer Persona régulièrement ;
- Selon une étude réalisée par ITSMA, les entreprises qui utilisent les Buyer Persona acquièrent 24 % de plus de leads, avec une qualité 54 % supérieure aux autres et surtout un cycle de vente raccourci de 36 % ;
- Les entreprises les plus performantes sont 2,4 fois plus susceptibles d’utiliser des Buyer Persona dans leurs efforts de génération de leads;
- Selon Cintell, 90 % des entreprises qui utilisent les Buyer persona développent une meilleure compréhension des besoins de leur cible ;
- Selon cette étude, 82 % des entreprises estiment que leurs Buyer Persona les ont aidées à développer et améliorer leur proposition de valeur ;
- Selon une étude réalisée par Marketing Sherpa, l’utilisation de Buyer Persona a un impact considérable sur le succès du marketing. Dans une étude de cas spécifique, l’intégration d’une documentation pertinente sur les Buyer persona (et la modification de la stratégie marketing en conséquence) a dopé les visites des pages web de l’entreprise de +100 %, la durée des visites de +900 % et les revenus générés de +171 %.
