Ciblage, identification des besoins, organisation et suivi régulier : mener une campagne de prospection efficace requiert du temps, et des ressources dont les entreprises, jeunes ou matures, ne disposent pas forcément en interne.
Pourtant, une entreprise, même prospère, ne peut compter exclusivement sur son portefeuille de clients existants : la prospection commerciale est fondamentale pour assurer le bon développement de son business et pérenniser son entreprise. Quant aux startups, elles doivent rapidement faire la preuve de leur potentiel pour lever des fonds.
L’externalisation s’avère souvent être une solution flexible et rentable, pour la mise en place d’un processus de prospection efficace et performant.
LA PROSPECTION : VÉRITABLE LEVIER DE CROISSANCE POUR L’ENTREPRISE
On aurait tort de croire que la prospection est une activité à caser quand le planning le permet. Bien au contraire, celle-ci représente un levier important de croissance et doit s’intégrer pleinement au cœur de la stratégie. Car, même si cela peut paraître une évidence, il faut rappeler que la prospection permet avant tout d’augmenter son chiffre d’affaire et de générer de nouveaux business : le premier objectif des services commerciaux.
La prospection répond également à d’autres enjeux :
D’une part, elle permet de diversifier les contacts, car l’entreprise prend un risque à se cantonner à un unique segment de clients et à en devenir tributaire. Une baisse d’activité sur ce réseau, un événement conjoncturel lié à un secteur particulier ou encore la perte d’un client majeur pourraient mettre l’entreprise en danger. Grâce à un réseau plus étendu, l’entreprise minimise ce risque. Dit plus simplement : pour assurer la pérennité de l’entreprise, il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier !
De plus, alors que les entreprises misent beaucoup sur la fidélisation des clients existants – et à raison car c’est un des leviers de croissance – le turn-over client est malgré tout inévitable. Ainsi, acquérir de nouveaux prospects, et donc gagner de nouveaux clients, c’est palier cette érosion de la clientèle.
Par ailleurs, et tout particulièrement dans le cas de commerce B to B où les cycles d’achats peuvent être longs, une prospection régulière et efficace permet de maintenir la relation avec les prospects, les rassurer, mieux connaître leurs besoins et soulever des pain-points sur lesquels ils seront hésitants. En bref, instaurer un climat de confiance et préparer le terrain du commercial en charge de les convertir en client. Car n’oublions pas que prospecter n’est pas vendre : une prospection efficace permet de générer des leads très qualifiés, qui correspondent parfaitement aux buyers personna, et obtenir des rendez-vous qui permettront aux commerciaux d’entrer en négociation.
Enfin, les campagnes de prospection permettent aussi de répondre à des enjeux de stratégie marketing. Elles contribuent à faire grandir la notoriété de marque et affirmer le positionnement de l’entreprise. Prospection téléphonique, campagnes d’e-mailing, social selling… quels que soient les moyens de prospection utilisés, l’entreprise gagne en visibilité en faisant valoir son offre et son expertise, et se positionne en bonne place face à ses concurrents. Dans un cercle vertueux, gagner en notoriété et se démarquer de la concurrence par des actions commerciales distinctives facilitent le travail des commerciaux.
Qu’implique réellement la mise en place d’un process de prospection efficace ?
DU TEMPS, DE L’EXPERTISE ET DES RESSOURCES
Pour être efficace, la prospection doit donc être organisée, pertinente et régulière.
La régularité pour ne pas rater une opportunité et éviter qu’un prospect ne se tourne vers la concurrence, les interactions doivent être régulières et les relances faites au bon moment. En moyenne, il faut environ 8 appels pour joindre un prospect décideur par téléphone.
UNE ACTIVITÉ QUI RÉCLAME DU TEMPS
Gestion de la base de données, cibles parfois difficiles à contacter, ou peu réceptives, relances régulières… prospecter prend réellement du temps. Alors bien souvent, ce n’est pas l’activité la plus populaire auprès des commerciaux, perçue comme chronophage et fastidieuse. Entre les tâches administratives, les prises de rendez-vous et le suivi des clients, les commerciaux y consacreraient en moyenne seulement 17% de leur temps. Les plannings sont chargés, la prospection passe en second plan et n’est pas menée de manière régulière et approfondie. Si elle n’est pas bien menée, les résultats ne sont pas au rendez-vous et les équipes se découragent … c’est le serpent qui se mord la queue. De plus, les dirigeants mettent rarement en place un système de motivation encourageant la prospection, les commerciaux étant généralement rétribués aux contrats conclus.
Au-delà de la gestion au quotidien, la mise en place d’un bon process de prospection exige une préparation approfondie incluant analyse de marché, ciblage et segmentation, et l’élaboration d’un plan d’action commercial structuré et argumenté.
UN MÉTIER À PART ENTIÈRE
Les méthodes traditionnelles, telle que la prospection téléphonique, restent très efficaces en B to B, si on en maîtrise les finesses et si elles sont très bien ciblées. 69% des acheteurs ont accepté des appels téléphoniques de nouveaux prestataires au cours des 12 derniers mois (Rain Group, 2023). Bien menées, ces méthodes permettent aussi de mieux identifier leurs freins et leurs besoins.
Avec l’évolution des processus d’achat B to B et les avancées technologiques, la prospection fait appel à des compétences spécifiques de démarchage et d’analyse, ainsi que la maîtrise des méthodes digitales. Les nouveaux outils de prospection tels que les CRM et le marketing automation imposent non seulement de maîtriser ces techniques mais de s’adapter en permanence pour rester dans la course, car elles évoluent sans cesse.
DES RESSOURCES IMPORTANTES
Dans un idéal de performance, les organisations commerciales se répartissent les missions sur 2 équipes spécialisées et complémentaires : une équipe de “business developers” cible, génère et qualifie les leads, tandis qu’une équipe “sales” est en charge de la vente et du suivi client. De cette manière, les commerciaux se concentrent sur leur cœur de métier, à savoir la vente. Il en résulte un gain évident de productivité et une meilleure fidélisation des clients, car le commercial peut leur accorder plus de temps et d’attention.
Mais pour mettre en place une cellule de prospection interne, encore faut-il en avoir les moyens. Si l’entreprise dispose des ressources humaines suffisantes, elle va quoi qu’il en soit devoir mettre en place un programme de formation et dégager du temps pour former ses équipes, qui ne seront pas immédiatement opérationnelles. Recruter une équipe interne, la former aux techniques spécifiques et la gérer au quotidien représentent un investissement considérable. Sans compter le risque d’une erreur de recrutement, qui peut parfois bousculer toute une organisation et coûter très cher !
EXTERNALISER POUR SE CONCENTRER SUR LE CLOSING
Dès lors, le choix s’impose entre avoir une équipe dédiée à la prospection en interne ou externaliser son service développement.
Déléguer cette tâche à un cabinet externe présente de nombreux avantages. Prospection téléphonique, digitale ou multicanale, le prestataire élabore le plan stratégique et assure la mise en place et le suivi opérationnel des campagnes de prospection : analyse du marché, ciblage. Ainsi le pipeline commercial est alimenté en prospects hyper qualifiés et le commercial peut se concentrer sur le closing.
BÉNÉFICIER D’UNE VÉRITABLE EXPERTISE
Externaliser sa prospection commerciale permet de s’appuyer sur l’expertise et l’expérience d’une entreprise spécialisée dans ce domaine. Les entreprises de prospection commerciale sauront définir la meilleure stratégie de prospection en fonction du domaine d’activité et des objectifs afin de booster les performances de l’entreprise.Elles disposent d’une équipe de professionnels expérimentés et formés pour identifier et atteindre les prospects, des business developers qualifiés aguerris aux méthodes traditionnelles de prospection ainsi qu’aux nouvelles pratiques digitales. Toujours au fait des dernières avancées technologiques, elles savent s’adapter au changement et faire face à toutes les problématiques rencontrées au cours d’une campagne de prospection.
De plus un regard extérieur est souvent bénéfique pour une entreprise pour y voir plus clair et définir des solutions fiables et pertinentes.
GAGNER UN TEMPS PRÉCIEUX
En confiant la prospection à une équipe expérimentée, l’entreprise a l’assurance d’un temps uniquement consacré à cette tâche et obtient des résultats plus rapidement. Prospection cold-call, campagnes d’e-mailing, social selling… les business developers pleinement dédiés à la prospection seront opérationnels. Ainsi libérées de ces tâches chronophages, les équipes internes peuvent alors consacrer plus de temps à l’essentiel de leur métier : le closing et le suivi des clients.
ÉCONOMISER ET MAÎTRISER LES COÛTS
Externaliser la prospection s’avère souvent plus rentable que de la réaliser en interne. Au lieu de tout construire en partant de zéro, l’entreprise bénéficie de toutes les ressources et l’expertise nécessaires pour mener une prospection efficace et sur-mesure. Elle évite ainsi les coûts fixes, les coûts liés à la gestion d’une équipe interne (salaires et avantages sociaux des employés à temps plein) et les investissements coûteux dans les technologies adaptées. Ainsi, en payant uniquement ce dont elle a besoin, l’entreprise maîtrise parfaitement les coûts opérationnels basés sur des critères et une fréquence fixés dès le départ. Le tracking des actions et des reportings réguliers lui permettent de garder un œil sur la rentabilité des opérations.
Enfin, elle gagne en flexibilité sur les budgets, puisqu’elle peut moduler les prestations en fonction de ses besoins spécifiques.
EXTERNALISER, C’EST GAGNER DU TEMPS DE VENTE
Externaliser sa prospection permet de dégager plus de temps pour la vente, puisque, libérés des tâches chronophages et souvent démotivantes, vos commerciaux peuvent consacrer plus de temps à leur cœur de métier et à ce qu’ils aiment faire : le closing des ventes et la relation client.
EXTERNALISATION : UN TRAVAIL COLLABORATIF
Un prestataire externe pourra aussi vous accompagner au plus près de vos attentes avec, si besoin, un conseil plus stratégique sur les méthodes et les process commerciaux.
Si vous êtes convaincus que l’externalisation est la solution qu’il vous faut, vous devez maintenant construire les fondations qui permettront à votre prestataire de comprendre ce que vous attendez de lui et vous proposer la meilleure solution.
Celui-ci vous demandera probablement des informations indispensables pour élaborer un cahier des charges, telles que vos objectifs, le nombre de prospects que vous souhaitez atteindre, leurs profils type, les spécificités de marché, etc. Pour cela, un bon prestataire organisera une rencontre préalable et vous orientera sur les éléments à lui fournir.
À travers une approche personnalisée et son regard exterieur, il pourra ensuite vous proposer la ou les solutions les plus adaptées : prospection téléphonique, digitale ou multicanale . Pour mener à bien sa mission, votre prestataire devra alors entrer en immersion : se former à vos produits, et apprendre à connaître vos process et vos techniques de ventes actuels, comprendre les parcours d’achat.
Une fois que la mission aura été lancée, vous instaurez ensemble un suivi régulier pour évaluer les résultats, déterminer si les objectifs ont été atteints et si des ajustements doivent être apportés. Votre prestataire vous proposera des rapports réguliers, KPI à l’appui, et des réunions pour faire le point sur la rentabilité et ajuster si besoin.
Ensemble, vous regardez dans la même direction : développer vos ventes, et dans cette optique, son rôle est d’identifier des opportunités concrètes sur lesquelles vous pourrez vous positionner et proposer votre offre commerciale.
En conclusion, externaliser c’est se faire accompagner d’une équipe experte qui se place en renfort des équipes internes de vente pour obtenir des rendez-vous qualifiés jour après jour et lui permettre de gagner en performance. Ainsi, l’externalisation permet de donner un nouveau souffle au business d’une entreprise.
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