En début d’année, nous avons tous de bonnes résolutions en tête que ce soit sur le plan professionnel ou personnel, mais quelle méthode adopter? Comment faire pour tenir nos engagements sur l’année ? A quoi cela sert-il de se fixer des objectifs ?
Dans cet article, nous allons vous donner des “Tips” qui, nous espérons, vous aideront à atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Si d’autres ont réussi, pourquoi pas vous ?
En tant que chef d’entreprise, manager, responsable de business unit…, avez-vous fixé des objectifs de vente à votre équipe ? Pensez-vous que cette année vos commerciaux vont les atteindre ? Avez-vous mis les moyens ? Si oui, lesquels sont-ils ?
NUMERO 1 : DES OBJECTIFS PAR itération
“Pour avancer à grand pas, il faut faire des petits pas répétitifs.” Prospère Welyang.
Afin de ne pas se décourager ou décourager ses équipes, il est essentiel de se fixer des objectifs simples et réalisables afin de pouvoir les atteindre facilement, dans les temps impartis. Comment les mettre en place ? Par Itération !
Temporaliser ses objectifs
Que veut dire “temporaliser” ou bien morceler ses objectifs dans le temps ? On parle aussi d’objectifs par échéance, le but étant que chaque commercial puisse se les approprier plus facilement. Pour ce faire, le manager pourra définir les objectifs à court, moyen et long terme en fonction des priorités du moment :
Objectifs quotidiens (nombre de rendez-vous par jour ou nombre d’appels par jour, etc.)
- Objectifs hebdomadaires (nombre de devis rédigés par semaine…)
- Objectifs mensuels (chiffre d’affaires mensuels, etc.)
- Objectifs trimestriels (nombre de produits, de services vendus, etc.)
- Objectifs semestriels (chiffres d’affaires, de satisfaction client…)
- Objectifs annuels (chiffres d’affaires, nombre de nouveaux clients etc.)
Réajuster ses objectifs régulièrement
Les objectifs commerciaux jouent un rôle essentiel sur les performances de l’entreprise, mais surtout sur ceux des commerciaux. Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les objectifs des commerciaux peuvent être réajustés, parmi lesquelles :
Les objectifs initiaux peuvent être trop ambitieux ou trop faciles à atteindre et doivent être ajustés en conséquence.
- Les conditions du marché peuvent avoir changé, ce qui peut rendre les objectifs initiaux inadaptés.
- Les performances des commerciaux peuvent avoir été meilleures ou moins bien que prévues, ce qui peut nécessiter un ajustement des objectifs pour les aligner sur la réalité.
- Les objectifs peuvent être réajustés pour s’aligner sur les objectifs de l’entreprise plus larges.
- Les objectifs peuvent être réajustés pour s’aligner sur les besoins changeants des clients.
Comprendre ses résultats
Il est important de comprendre les raisons qui font qu’un commercial n’atteint pas ses objectifs, ces raisons peuvent être liées à des facteurs internes à l’entreprise comme à des facteurs externes. Il est donc important pour un manager de prendre en compte ces raisons pour identifier les problèmes et mettre en place des solutions pour les résoudre.
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles un commercial peut ne pas atteindre ses objectifs commerciaux, parmi lesquelles:
- Il peut manquer de compétences ou de connaissances nécessaires pour effectuer son travail efficacement.
- Il peut manquer de motivation ou d’engagement envers ses objectifs commerciaux.
- Il peut manquer de soutien ou de ressources de la part de l’entreprise.
- Il peut manquer de leads qualifiés ou de contacts pour s’approcher de ses cibles de vente.
- Il peut être confronté à une forte concurrence ou à des conditions du marché défavorables.
- Il peut avoir des difficultés à négocier ou à convaincre les clients potentiels.
- Il peut manquer de temps pour s’occuper de ses clients et prospecter de nouveaux leads.
- Il peut avoir un mauvais suivi de ses activités de vente.
Être indulgent avec soi et ses équipes
En étant compréhensif, le manager peut aider à identifier les raisons pour lesquelles les objectifs commerciaux ne sont pas atteints et à mettre en place des solutions pour résoudre les problèmes. Cela peut également aider à maintenir la motivation et l’engagement des employés, car ils se sentent soutenus et compris. Lorsqu’un commercial ne parvient pas à atteindre ses objectifs commerciaux :
- Il peut y avoir des facteurs extérieurs (conditions du marché difficiles ou une concurrence accrue) qui peuvent rendre plus difficile la réalisation des objectifs commerciaux.
- Il peut y avoir des facteurs internes (des ressources ou des outils manquants) qui peuvent empêcher un commercial de réaliser ses objectifs.
- Il peut y avoir des problèmes personnels qui peuvent avoir une influence sur les performances professionnelles.
- Les objectifs commerciaux peuvent ne pas être réalisables pour des raisons spécifiques à l’entreprise.
- Les objectifs commerciaux peuvent être mal définis ou mal alignés sur les réalités du marché.
En résumé, ne soyez pas sévère avec vous-même ni avec vos équipes. Permettez-vous d’atteindre vos objectifs !
analyser ses performances
L’analyse des performances de soi ou de ses commerciaux permet de maximiser les résultats de ses ventes et de maximiser les performances.
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles une entreprise doit analyser les performances de ses commerciaux :
- Identifier les forces et les faiblesses de son équipe (en groupe ou de façon individuelle) pour pouvoir les utiliser de manière efficace.
- Déterminer les stratégies de vente qui fonctionnent le mieux pour chaque commercial et les utiliser pour améliorer les performances globales.
- Identifier les opportunités d’amélioration pour chaque commercial afin de les aider à atteindre leurs objectifs de vente.
- Évaluer les performances des commerciaux pour déterminer qui mérite une promotion ou une prime.
- Identifier les commerciaux qui ont besoin d’une formation supplémentaire pour améliorer leurs compétences.
NUMERO 2 : Des données chiffrées pour piloter
“Souvent, les gens ne savent pas ce qu’ils veulent avant que vous le leur montriez” Steve Jobs
Pourquoi mettre en place des données chiffrées pour ses équipes ? Plusieurs raisons !
Tout d’abord, cela permet de fixer des objectifs clairs et mesurables, ce qui aide les employés à se concentrer sur les tâches qui les aideront à atteindre ces objectifs. Cela permet également aux employeurs de suivre les performances des employés et de déterminer s’ils sont sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs. Les objectifs chiffrés peuvent également aider à établir des incitations financières pour les employés qui atteignent ou dépassent leurs objectifs, les managers peuvent mettre en place des incentives pour leurs équipes, pour augmenter leurs performances et leurs revenus en fin de mois. Enfin, les objectifs chiffrés peuvent aider les employeurs à planifier et à établir des budgets pour les ventes, ce qui est important pour la gestion d’une entreprise.
Quelques exemples de données chiffrées :
- Le nombre de prospects que doit avoir un commercial dans son CRM (Logiciel de gestion client) pour pouvoir atteindre son chiffre d’affaires
- Nombre de rendez-vous clients à effectuer chaque semaine pour faire une démo ou un rendez-vous
- Nombre de démo ou rendez-vous à réaliser chaque semaine pour établir une quotation
- Nombre de devis envoyés pour réaliser une vente
Numéro 3 : Focus sur 10 prospects, pas plus !
“S’il y a neuf lapins et que l’on veut en attraper un, il vaut mieux se concentrer sur un seul d’entre eux.” Jack Ma
La plus grande erreur que font les équipes commerciales, c’est de prospecter tout azimut leur base, alors qu’elle devrait se concentrer sur un nombre limité de prospects. Pourquoi ? Tout d’abord, cela permet au commercial de se concentrer sur les prospects les plus qualifiés et les plus susceptibles de devenir des clients, plutôt que de disperser son attention sur de nombreux prospects peu prometteurs. Cela augmente également les chances de conversion de ces prospects en clients. En se concentrant sur un nombre limité de prospects, le commercial peut consacrer plus de temps et d’efforts à comprendre les besoins et les préoccupations de ces prospects, ce qui lui permet de mieux les servir et de les fidéliser. Enfin, en se concentrant sur un nombre limité de prospects, celui-ci peut également mieux gérer son temps et son emploi du temps pour maximiser son rendement.
Numéro 4 : Faire du ménage dans votre système de gestion de la relation client (CRM)
“ Lorsqu’on est au fond du trou, la première chose à faire est d’arrêter de creuser.” Warren Buffett
Il est essentiel de faire du ménage dans votre système de gestion de la relation client (CRM). Tout d’abord, un CRM bien organisé et à jour permet de maximiser l’utilisation de l’outil et de maximiser l’efficacité des employés qui l’utilisent, permettant d’éviter les doublons et les erreurs de saisie qui, souvent, entraînent des erreurs de communication, de suivi des prospects et de ses clients.
Un CRM propre et organisé permet de mieux comprendre les tendances et les comportements des clients, ce qui peut aider les entreprises à améliorer leur stratégie de vente et de marketing et de les réadapter afin d’être le plus efficient. Les données de CRM étant généralement utilisées pour les analyses et les prévisions. Un nettoyage régulier permet, donc, de s’assurer que les données sont précises et fiables pour les décisions d’affaires.
Numéro 5 : Ordonnance du commercial, 3 prospects par jour (matin, midi et soir)
“Les ventes dépendent de l’attitude du vendeur, pas de celle du prospect.” William Clement Stone
Plusieurs raisons pour lesquelles un commercial devrait appeler un certain nombre de prospects par jour (exemple trois fois par jour). Tout d’abord, cela permet de maintenir une cadence régulière de prospection et de ne pas laisser les prospects de côté. Cela permet également de développer une routine efficace pour la prospection et d’optimiser les compétences de ventes. En outre, en appelant un certain nombre de prospects par jour, le commercial peut également mieux gérer son temps et son emploi du temps pour maximiser son rendement. Et enfin, cela permet de maintenir un bon rythme de prospection pour atteindre les objectifs de vente fixés.
Numéro 6 : On réseaute chaque semaine
“Pour moi, la chance, c’est le résultat d’une bonne préparation qui rencontre une opportunité.” Oprah Winfrey
Il est important, voire indispensable, de réseauter (physiquement, digitalement). Tout d’abord, le réseautage permet de développer des relations professionnelles avec des personnes qui peuvent être utiles pour votre carrière ou pour votre entreprise. De plus, le réseautage permet au commercial de rester informé des tendances et des opportunités dans son secteur d’activité (sur quel réseau digital communiquer ? Quels sont les derniers outils de suivi client? etc.). Réseauter peut également aider à découvrir de nouveaux clients ou partenaires commerciaux. Et d’un point de vue personnel, faire partie d’un réseau, physique ou autre, peut vous aider à maintenir un vivier de contacts pour l’avenir pour trouver un partenaire commercial, un investisseur ou encore pour trouver un emploi.
Numéro 7 : L’enrichissement de sa base de données
“Oubliez votre approche de vendeur. Travaillez main dans la main avec vos prospects, comme s’ils vous avaient déjà recruté.” Jill Konrath
Avoir un outil de CRM c’est bien, mais l’enrichir c’est encore mieux. La question est de savoir comment ?
Intégration avec d'autres outils
Il est possible d’intégrer des outils tels que les réseaux sociaux, les outils de marketing automation, les outils de gestion de courriels pour enrichir les informations stockées dans le CRM.
Ajout de données externes
Il est possible d’ajouter des données externes telles que les données économiques, les données sur les entreprises, les données sur les marchés pour améliorer la compréhension des prospects et des clients.
Utilisation de formulaires de capture de données
Il est possible de créer des formulaires pour recueillir des informations sur les prospects et les clients, cela permet de les ajouter automatiquement dans le CRM.
Utilisation de sondages et d'enquêtes
Il est possible d’utiliser des sondages et des enquêtes pour recueillir des informations sur les prospects et les clients, cela permet de les ajouter automatiquement dans le CRM.
Utilisation de données de navigation
Il est possible de collecter des données de navigation sur les prospects et les clients pour améliorer la compréhension de leurs intérêts et de leurs comportements.
Utilisation de données de géolocalisation
Il est possible de collecter des données de géolocalisation pour améliorer la compréhension de la géographie des clients et des prospects.
Mise à jour régulière
Il est important de mettre à jour régulièrement les informations des prospects et des clients pour s’assurer que les données sont à jour et précises.
Numéro 8 : Son carnet d’adresse pour alimenter son CRM
- Importation de contacts : Il est possible d’importer des contacts à partir de différents formats de fichiers tels que CSV, Excel, vCard.
- Synchronisation de contacts : Il est possible de synchroniser automatiquement les contacts de votre carnet d’adresse avec votre CRM, cela permet d’éviter la saisie manuelle des données.
- Intégration avec des outils de messagerie : Il est possible d’intégrer votre CRM avec des outils de messagerie tels que Gmail, Outlook, pour ajouter automatiquement les contacts de votre boîte de réception dans votre CRM.
- Utilisation d’une application mobile : Il est possible d’utiliser une application mobile pour scanner les cartes de visite et les ajouter automatiquement dans votre CRM.
